(※本記事は2024年5月19日にメルマガで発行された内容のものです。最新の情報を受け取りたい方はこちらから)
本日はサブスクビジネスを始める際のメリットとデメリットを話したいと思います。
サブスクビジネスのメリット
1.安定した収入源の確保
NetflixやSpotifyのようなサブスクリプションサービスは、毎月一定の収入を得ることができます。これにより、ビジネスのキャッシュフローが安定し、予測しやすくなります。
例えると、毎月決まった日に給料をもらえるサラリーマンのようなイメージです。つまり、売上が上がれば上がるほど、サラリーマン一人分、二人分…と毎月安定した収入が入ってくることになります（あくまで例えです）。
そのため、独立したフリーランスのように仕事がある時期とない時期があり収入が不安定なものとは異なり、毎月一定の収入が見込めます。
2.顧客との長期的な関係構築が築ける
Amazon Primeのようなサービスは、顧客が継続して利用することで長期的な関係を築き、LTV（ライフタイムバリュー）を高めます。
イメージしやすいのは、カフェの常連さんです。僕は今住んでいるところのスタバによく通っているのですが、店員さんに顔と名前を覚えられてしまいました（笑）。それだけ頻繁に通っているということです。このような常連客が増えれば増えるほど、お店の安定だけでなく、LTVも増えます。
例えば、私は作業をする時にコーヒーだけでなく、食べ物を追加で注文しますし、ドリップコーヒーのおかわりが割引になるサービスも利用しています。僕一人の顧客単価が上がっていますよね（笑）。
そして、こうした関係を続けていくと、紹介もしやすくなります。
「あのスタバは駅から近くて、落ち着いているし、電源の位置もわかりやすくて作業に便利だよ。何より、スタッフがとても温かいんだ」
とよく言っています（笑）。
サブスクビジネスも同様に、顧客との関係を深めることで顧客のLTVを上げ、集客にもプラスの影響を与えるのです。
3.顧客データを活用してマーケティングに活かせる
サブスクビジネスでは、顧客の利用状況からマーケティングを改善・アップデートすることができます。
例えば、顧客に対してアンケートを実施することで、サービスの向上やLTVを上げる新サービスの展開が可能です。また、アフィリエイトなどの紹介プログラムを作り、集客を増やすこともできます。
多くのビジネスが常に考えていることは、いかにして顧客が離れないようにするか（ロイヤリティを保つか）ですが、離れていった顧客は何も言わずに去るため、その理由がわかりません。
しかし、サブスクビジネスの場合、顧客との関係が長期的に継続しているため、本音を聞き出すことができます。
以上がサブスクビジネスのメリットです。
では、デメリットはないのでしょうか？もちろん、デメリットも存在します。
サブスクビジネスのデメリット
1.初期の顧客獲得コストが高い
新しいサブスクサービスを始める際には、マーケティングやプロモーションに多くの費用がかかります。例えば、新しいストリーミングサービスは、NetflixやSpotifyと競争するために大規模な広告キャンペーンを展開する必要があります。
これは新しいレストランを開店する際の初期投資のようなものです。美味しい料理を提供するための仕入れコストだけでなく、お店の存在を知ってもらうために広告やキャンペーンを行う必要があります。
大手企業がサブスクビジネスで成功している理由の一つは、その潤沢な資金力です。大企業は融資や株主からの資金調達を通じて事業計画を実現することができます。
一方、個人で始める場合は、資金や協力者がいるかどうかでスタート地点に立つことが難しくなります。独立資金がある人や協力者がいる場合は問題ありませんが、そうでない人にとっては初期投資が大きな障壁となります。
2.顧客の継続率の維持が難しい
サブスクリプションサービスでは、顧客が定期的に利用を続けることが重要ですが、競争が激しい市場では、顧客が他のサービスに流れてしまうことがあります。
ジムの会員が続かないのと同様に、サブスクサービスも最初は興味を持って利用していた顧客が、途中で飽きて退会してしまうことがあります。競合が多い市場では、プロモーションによって顧客が目移りしてしまうこともあります。そのため、常に新しいコンテンツや特典を提供する必要があります。
例えば、NetflixはAmazon Primeなどの競合が多いため、オリジナルコンテンツを提供することで差別化を図り、継続率を維持しています。この新コンテンツは新規顧客を呼び込むためのプロモーションにも活用されています。
余談ですが、Netflixで幽遊白書が配信されましたね。僕はNetflixに加入していませんが、幽遊白書は好きな漫画なので加入を検討し、色々と調べました。しかし、アクションシーンなどが想像と違っていたため、結局加入しませんでした…。
3.サービスの質を維持するための継続的なアップデート
サブスクビジネスでは、顧客が継続的に満足できるよう、常にサービスの改善や新しいコンテンツの提供を行う必要があります。顧客は継続的にお金を支払っているため、競合が改善を続ける中で自社サービスが改善されていなければ、顧客は競合に流れていきます。
わかりやすい例としては、アップデートのないオンラインサロンがあります。このサロンが最新の情報を提供せず、ただ会費を払っているだけだと判断されたら、顧客はすぐに退会してしまいます。会員でいる意義がないと感じるからです。
まとめ
サブスクビジネスには、安定した収入源の確保、顧客との長期的な関係構築、マーケティングと顧客データの活用など、多くのメリットがあります。
しかし、初期の顧客獲得コストの高さ、顧客の継続率の維持の難しさ、サービスの質を維持するための継続的な努力などのデメリットも存在します。
これらのメリットとデメリットを理解した上で、サブスクビジネスを始める際には、戦略をしっかりと立てて進めましょう。
(※本記事は2024年5月19日にメルマガで発行された内容のものです。最新の情報を受け取りたい方はこちらから)
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