仕組みの作り方

(※本記事は2024年月11月24日にメルマガで発行された内容のものです。最新の情報を受け取りたい方はこちらから)

本日は仕組みの作り方を話します。

僕の専門はマーケティングなので、つまるところは仕組みづくりになります。なので、作り方にはコツがあるのですが、その流れをシェアします。

まず一番最初にすべきことは目標設定です。例えば、1000万円を目標売上とします。次にすべきは商品作成です。この時の商品が指すものは、フロントエンドではなく、バックエンド(利益を取る商品)。

例えば、オンライン講座とするならその講座内容と価格を決めます。今回は価格を30万としましょう。すると、ここでわかるのは、1000万円を達成するのは何個の商品を販売すればいいのか、という点です。

この場合、1000万÷30万になるので33個(小数点以下は切り捨て)になります。要は33個売れたら目標達成ということですね。

ちなみに、ここでちょっとしたテクニックとしては、ツープライス、スリープライスという選択もアリです。

ツープライスというのは、30万と50万とおくように二つの価格をおくことで、スリープライスは松竹梅のように三つの価格を設定することを指します。

ツープライスだとだいたい下の方の価格を選択されやすく、スリープライスだと真ん中の価格を選択されやすい心理があるので、このあたりは戦略によって変えます。

さて、次はアップセルの作成です。アップセルとは商品を販売した直後にオファーをする商品のことですね。

WEBの場合、商品を販売するページで購入直後にサンクスページに飛びます。

「購入ありがとうございました」

という文言が入っているものです。

ここで、専用のページに遷移してそこで別の商品のオファーをするのがアップセルです。

ちなみに…僕が過去購入した商品でサンクスページがアップセル商品のページで、その商品を購入したらさらにアップセル商品のページが…と辿っていったら３つまで商品があったことがあります。(まぁそこまで買いまくった僕もですが笑)

テストも兼ねて買っていったのですが、最初が5000円、直後のアップセルが14800円で、その直後のアップセルが49800円で、その直後のアップセルが148000円ということがありました。

こういうのは後でクレカ明細を見るとビックリするんですけどね…笑

WEBあるあるで、ついクレカでワンタイムオファーをされると買ってしまうのが人間心理です。

話を戻すと、こうしてアップセル商品を考えた後、次はダウンセル商品を作成します。ダウンセルは商品より安い商品で、アップセルを購入しなかった人へ

「それではこちらはいかがですか？」

とオファーする安い商品です。

ダウンセルを作成したら、次はフロントエンド商品の作成です。商品を販売する前の安い商品ですね。

よく、商品を作成するとなると、一番最初にフロントから作ってしまう人がいるのですが、それはNGです。絶対にやってはいけません。

なぜなら、フロントエンドを起点にしてしまうと、売上目標の立て方が複雑になるからです。それと、フロントエンドは利益をとる商品ではないので、ここを起点にすること自体が間違っているのです。なので、ここにきてはじめてフロントエンドを作りましょう。

フロントエンドの内容は、バックエンドに興味を持つ内容にしましょう。バックエンドを買ってもらうためにある商品がフロントエンドなので、ここでしっかりとバックエンドへの興味づけができていないと売れません。なので、フロントエンドは手を抜かないようにしましょう。

ちなみに、例にあげたようなオンライン講座の場合、フロントエンドはセミナーや個別相談なんかが多いですね。金額も1000円〜3000円くらいが多いイメージですね。

これは、自分の商品に関する業界をしっかりリサーチしてから値決めをしましょう。

相場から大きく離れた価格にすると商品の価値を理解するまえに、価格で判断されてしまうため、リサーチはマストで行ってください。

ただ、これは自分の商品がブランドとしてしっかりと認知されるようになったなら、価格は相場と関係なく決めてしまった大丈夫です。

例えば、ルイヴィトンなどそうですが、通常のバックと価格を比較すると相場から大きく離れてますよね？あれは、ブランドとしてしっかりと市場に認知されているからです。

なので、あなたの商品もしっかりと市場に認知されるようになってきたら、50万だろうがそれ以上だろうが自由に決めてしまってOKです。

ここまできたら、逆算です。30万の商品を33個売ることが目標達成条件だとわかったので、では33個が売れるにはフロントエンドを何人の人が買えばよいのかを逆算します。

これは業界の商品・サービスによって平均的な数値が変わってくるので、ここでは割愛しますが、こんな感じで、数値化していきます。

すると、先ほどまでの33個売ればいいというぼんやりとした目標がグッと解像度が高い現実的な話になってくるのです。

そして、ここで数値が見えてきたら、フロントエンドを目標人数を売るには何人の人を集客すればいいのかが課題になってきます。

ここからが手段の話。例えば、インスタを手段とするのなら、インスタから何人の人を集客するにはどうしたらいいのか、という話になってくるのです。ここまできて、はじめてインスタグラムの発信の内容をどうするとか、そういう話になります。こんな風に、仕組みというのは商品を起点に一つずつ作っていきます。

そして、一通りの仕組みができたらそこからは改善、改善、効率化、効率化で最適化をはかります。誰もが目標とする”自動化”に至るのです。

さて、あなたの仕組みは今どのようになっていますか？今回の話で、具体的にこういう仕組みだと即答できるのであればOK。

もし、パッと出てこないのなら、一度紙に仕組みを書き出してみて、俯瞰してみてください。そこから足りていないもの、改善した方がいいものなどを洗い出してみることをオススメします。

ドラッガーさんというとんでもなく偉い方が言っていたのですが、

「マーケティングのゴールはセールスをなくすことだ」

と言っています。

要は仕組みががっつり作れて自動化できるようになることがマーケティングのゴールだよと言っているのですね。

なので、仕組みはあなただけの仕組みです。

ぜひ、この機会に一度見直してみてください。

(※本記事は2024年月11月24日にメルマガで発行された内容のものです。最新の情報を受け取りたい方はこちらから)