(※本記事は2024年月8月10日にメルマガで発行された内容のものです。最新の情報を受け取りたい方はこちらから)
本日は地方を攻略するのマーケティングのやり方についてを話します。
現在僕は地方に住んでいますが、ビジネスの友達はいません。いえ、”いなかった”ですね。最近できました(笑)
僕が友達が欲しいとことあるごとに言いふらしていたので、知り合った社長さんたちが飲み会を企画してくれるようになりました。
その結果、このメルマガでも過去に何度も登場しましたが、様々な業界の社長と繋がったのです。
さて、そんな社長の友達たちは業績の良い人ほど同じことを言います。業界は違えどまったく同じ言葉です。
それが、
”時差がヤバイ”
です。
例えば、新しい友人となった不動産会社の二代目社長はこんなことを言っていました。
「父の会社を継ぐために、勉強で東京の不動産会社で6年間勤めてからこちらへ戻ってきたのですが、こっちではFAXなんです。東京ではありえないですよ。便利なツールがあると教えたのですが、こっちではみんなFAXだからそれでいいんだの一点張りです。やっていることが古すぎて驚きました」
まぁ地方と東京ギャップのあるあるといえばあるあるですね。この話はさらに続きます。
「一方で、東京のお客さんと違ってこっちの人は細かくリサーチをしない。とにかく信頼さえ築けたらポンっと不動産を買うんです。僕からしたら驚きですよ。もちろん、悪質な不動産を売っているわけではないので、購入していただけたことはこれ以上ないほど嬉しいのですが、こんなに違うのかと驚いてます」
また、デザイン会社の社長の友人はこう言います。
「東京での価格でLPを作ったらとても売れませんよ。こっちではかなり安くなります。でも、いいんですよ。成約のとれるLPを作りたいのではなく、LP”が”作りたいんです。これはHPも一緒です。HPはただあるだけじゃ意味がない。しっかりとSEO対策をして集客につながらなければただお金を使うだけじゃないですか。でも、理解していない。何度も伝えたのですが、予算のことばかりを気にして、あとは補助金はでるのかとか、そればっかりです。なので、今は言われるがままに作っていますよ。それでも、満足してくれますし、さらに紹介もしてくれます。おかげ様で前期より300%プラスです」
こんな感じです。
何がいいたいかというと、東京と地方とではギャップがあるよということではありません。
これは大阪も一緒。中心地と地方では圧倒的なギャップがあるため、このギャップが
”楽に勝つ方法”
になるということです。
ちなみに、、、僕は不動産会社の社長にこうアドバイスをしました。
HEINE「これからは、”東京”の”●●”で”何年”働いていた(名前)です、と言ってみて。」
「？それってこっちで働く上で言っても何か意味があるんですか？」
HEINE「いいからいいから(笑)」
数日後、すぐ電話が来ました。
「最近お客さんの反応が違うんですけどHEINEさんが教えてくれたアレってなんだったんですか？理由が知りたいです」
…ということで、彼には教えました。あなたはこの理由はなんだと思いますか？シンキングタイムです。
…
…
…
…
…
それでは答えを言います。答えは”ハロー効果”です。
何度も述べた通り、東京と地方ではビジネスのやり方に大きなギャップがあります。不動産会社の例のように、FAXを使っている人からみたらツールを使って仕事を効率化するなんてもはや想像もできない世界です。なので、それを使えと言ったのです。
”東京”
”●●”で
”何年”働いていた
というのはどれも”スゴイ”という気持ちにさせます。その時点で、ポジションが確立してしまうのです。
「この人はすごい人だからきっと信用できるだろう。だから話をきちんと聞くべきだ」
こうなります。なので、あとは信頼されるコミュニケーションをきちんとすればいいだけ。相手はNOというどころか
「すごく丁寧にいい話をしてくれた。やっぱり東京の●●で働くくらいだからスゴイ人だなぁ」
となって帰るというわけです。なので、彼は売上が上がりましたよと。そういうカラクリです。
これはマーケティングの基礎中の基礎なのですが、彼にネタバレをすると俄然興味をもったらしく、ぜひ教えてほしいと言われました。言い回し一つを変えるだけで自分の見られ方、印象が変わるのでそういうテクニックが欲しくなったんでしょうね(笑)
そして、これをさらに深掘りしましょう。僕はこのマーケティング手法のことを”ブラックバスマーケティング”と呼んでいます。
ブラックバスって外来種で、基本嫌われているんですよ。知ってますか？
理由は、他の魚を食べてしまうからです。ぶっちぎりの一強で生態系を壊してしまうのです。
なので、駆除対象になっているくらいなのですが、これって時差を使って仕事をするのと同義だと思いませんか？
不動産会社の話で言えば、時差を使った営業で一気にライバルより結果を出すことができることでしょう。さらに、ハロー効果を使うことで時差を使った営業がさらに強化され無敵になりました。もう、その地域の不動産売買市場は無双状態で立ち回れるはずです。あ、もちろん、同じような人がいたらその方とシェアのほとんどを占めることになると思います。
なので、生態系(市場)を荒らしてしまうくらいインパクトがあるということでブラックバスマーケティングと呼んでいるのです(笑)
なので、中心地での経験、資格、会社、年数、なんでもいいのですが、これらが少しでもあるのなら、絶対に使ってください。
1つにつきUNOでいうところのドロー４の価値になります。3つあればドロー４が3つなので、ゲームで相当強い立ち回りができることはわかりますよね？それだけ価値が高いです。
今日は、時差を使って勝つ、地方攻略マーケティングの話をしました。
もし、不動産会社の方のように、個別で信頼関係を築く言葉、言い回し、会話の運び方などを具体的に知りたい方は、僕へ個別相談してください。
業界によって言い方が違うので、このあたりはデリケートです。
僕は30以上の業界は関わってきているキャリアがあるので、ピッタリな伝え方、会話の流れをアドバイスができます。
興味がある方はご連絡ください。
(※本記事は2024年月8月10日にメルマガで発行された内容のものです。最新の情報を受け取りたい方はこちらから)
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