優秀で失敗する人、無能で成功する人

(※本記事は2024年月7月20日にメルマガで発行された内容のものです。最新の情報を受け取りたい方はこちらから)

本日は優秀で失敗する人と無能で成功する人の話をします。

強烈なタイトルをテーマですが、最後まで読めば、

”決して成功は優秀であることとはイコールではない”

ということが理解できます。

世の中には、

「なんでこんな人が社長やってるんだ？」

っていう人がいませんか？そう思う理由は正直知識がないなど”無能”だと思ってしまう要素があるから。

実際いますよね。しかし、なぜかその人が数百名の社員を抱えている企業の社長というケースは意外とあります。それはなぜかということなのですが、、、結論からいうと、

”ハロー効果”

を上手に使っていることが多いです。ハロー効果とは、ハロー(後光)を指し、何か一つのものがすごいと思うと、それ以外もすごいと思う心理のことです。例えば、”東大卒”というキャリアがあると、とにかく頭がいいという印象をもつようなものです。

実際は、東大卒でもニートはいますし、その逆に大卒ではないけれど、自分で会社を興す人だっていますよね。しかし、”東大卒”というものがつくと、とにかく全体的にすごい人と思う心理がハロー効果です。

このハロー効果は日常生活のいたるところで使われていて、僕らはそのことを知らずに心理誘導されていることが多いです。なので、今回の話は、心理誘導されないためと上手に活用することを目的としています。

もちろん、上手に活用するというのは、人を操るという意味ではなくて、正しくコミュニケーションをするため、と考えていただければと思います。くれぐれも悪用はしないでくださいね。

昔、僕はこのハロー効果をモロに感じた経験があります。それは、僕にプロデュースの依頼をしてきたクライアントなのですが、その方は

・元海外の大手銀行を務めていた
・MBAを取得している
・大学講師もしている

というキャリアがある方でした。スペックだけみたら目ん玉が飛び出る位エリートだと思える方です。そんな方から依頼を受け、その方の唯一性を押し出すために、YouTubeをメディアに商品開発から導線までを組みプロモーションをするスケジュールを引きました。

そして、いざ初めてみたところ、YouTubeに動画を2本あげた時にその方からこう言われたのです。

「全然再生数が上がりませんね。収益化はまだですか？」

…この言葉に凍りつきました。なぜなら、動画を2本上げたところで、収益化することは、それこそヒカキンさんクラスの人であってもスタートは難しいからです。

なので、ズレたことを言っていることは間違いないのですが、、これをハロー効果を知らない人は、

「確かに収益化まで相当時間がかかりそうだな…」

となります。つまり、クライアントの発した言葉をそのまま受け取ってしまうのです。

ハロー効果の恐ろしいところは、一つのことで優れていると、それ以外も全体的に優れていると認識されてしまうところです。クライアントの例でいうのなら、

・元海外の大手銀行を務めていた
・MBAを取得している
・大学講師もしている

ということから”スゴイ”と認識している人たちは、クライアントを全体的にスゴイと認識しているため、ビジネス的には0点の答えでもあたかも正解のように聞こえるのです。

つまり、

「確かに収益化まで相当時間がかかりそうだな…」

という考えに結びついてしまうのです。

本来、YouTubeを使ってメディア戦略を組むのであれば、最低限3ヶ月はトライアンドエラーを繰り返しながら進めていきます。(どんなメディアでも一緒)。しかし、クライアントはそんなことを当然のごとく知りません。なので、こうした主観で物事を語ってしまいます。

タチが悪いのは、この間違った主観を正しい答えだと信じてしまうフォロワーたちがいるということ。ハロー効果は、どんなに無能だと思われる人であったとしても、たった一つ飛び抜けているものがあれば、全体的にスゴイ人だと認識されるのです。

例えば、不動産会社の営業マンの場合、セールスのスキルがあるなしに関係なく、売上が高い人は総じて容姿が良いです。

容姿が美しい(一つのことがスゴイ)

↓

きっと誠実な人なんだろうな(ハロー効果がかかる)

↓

この人から買おう

という結果になるのです。これは、保険の営業マンも一緒。容姿と身なりを整えることが大切と言われている理由はハロー効果を与えるためなのです。

他にも、TV番組で、おバカキャラのタレントがいたりしますよね？元々モデルだったけれど、タレントにもなった、みたいな人です。彼ら、彼女たちを見ている視聴者は

モデルをしている(一つのことがスゴイ)

↓

おバカキャラだけどやっぱりタレントとして才能があるな(ハロー効果がかかる)

↓

この人を信用しよう

という結果になるのです。

…果たして本当に才能はあるんでしょうか？正直、そこはわかりません。

しかし、一つのことをスゴイと思われている以上、仮に同じような発言をするおバカキャラがいたとしても、このタレントの方がおもしろい、と評価されるのです。これがハロー効果のおそろしさです。なので、僕らはこのハロー効果に気をつける必要があります。

では、このハロー効果を自分が活用する場合、どうやって使えばいいのかについてを説明します。

答えは、

”権威性を押し出す”

です。

つまり、何か他の人よりも抜きに出るものをバーンと見せるということです。ビジネスであれば、

・売上●●
・会社の数●●
・知名度があって難しい資格
・資格の数●●
・書籍
・事業歴
・社員数
・お客様の声
・スゴイ人からの推薦
・TV・ニュースの出演

などなど。よく、SNSなどで見かける売上規模を出している理由は権威性を押し出すことでハロー効果を狙っているんですね。

一つのことがすごい

↓

それ以外も全体的にすごい

と認識させるためです。

なので、ハロー効果を与えるにはどうしたらいいのかを考えながら発信しましょう。

「そんなことを言っても、権威性になるようなことがないよ」

そう考えているのなら、別のテクニックがあります。

それが、

”接触回数を増やす”

こと。

人は接触回数が増えれば増えるほど、その人に対して好意を持ちます。社内恋愛が起きるのは、接触回数が多いからです。心理学の言葉でザイオンス効果というのですが、これを使います。

そして、容姿と身なりを徹底的に整えて、何度も会う頻度を増やすのです。リアルで会うのなら、交流会に毎回参加し、同じ人との接触回数を増やすこと。オンラインであれば、同じ人に何度もやりとりをして接触回数を増やすこと。これらをすることで、好意が生まれます。

「この人いい人だよな」

ってなるのです。あなたは商品を買う時に誰から買いますか？もちろん、信頼できる人から買いますよね？ザイオンス効果は好意をうみ、この人は信頼できるなとなり、容姿だけではなくしっかりした誠実な方だからこの人から買おうとなるのです。

そして、これを繰り返していけば、、、実績が集まります。実績が集まれば、、、そう、権威性が生まれます。これで、権威性を押し出すことができるようになりましたね。

すごい営業マンはとにかくいろんな会に出たり、アポイントを取りまくってますが、それは、ザイオンス効果を狙ってのことなのです。(とはいえこのことを理解しながらやっている人は少ないのですが)。

僕の知り合いに、今やかなり有名人になった税理士がいます。名前は出せないのですが、書籍二冊と大きなメディアを持っている人です。彼はオンラインの戦略ができず、リアルで顧客獲得をすることにしました。

税理士というと、差別化が難しいです。そんな中、彼がやったのは、高級感があって目立つスーツを着て、とにかく交流会に毎回参加すること。これをすることで、まず注目を集め、次に、元々あった実績でハロー効果を与え、さらにザイオンス効果を狙って会の後の飲み会も必ず出席。その結果、有名人になっていました。

僕はリアルの会に今やほとんどいかなくなってしまったのですが、たまに連絡が来て話をすると、かなり売れっ子税理士になったことはよくわかりました。ここまでくるとブランドとして価値が高くなるので、顧問料も知り合った頃よりも、3倍になっていました。本当素晴らしいなと思います。

あ、メールを書いていて思い出しましたが漫画の呪術廻戦に夏油傑という敵がいます。知っていますか？(知らない方はこの話をスルーでOKです)

夏油傑は、元々学生服を着ていましたが、ある時を境に袈裟を着るようになります。それは、盤星教(ばんせいきょう)という宗教法人を乗っ取る時に着替えました。これは、盤星教のトップは自分だというハロー効果を与えるために服装を変えたということですね。

このように、実は業界によって、ハロー効果を与える髪型、服装、喋り方、色など細かい部分がいくつもあります。これらをしっかりと理解して取り入れると、ハロー効果は絶大の効果を発揮して、完全初見の人であったとしても、知識もなにもない無能と呼ばれる人であったとしても、商品は売れますし、仕事を獲得できます。

逆に、どんなに知識があって、優秀で、ものすごいスキルを持っていたとしても、ここを押さえることができなければ、

“全体的にスゴイ”

となることがなく、商品は売れず、仕事も獲得できません。

なので、今回のテーマであるように、真っ二つの結果になってしまうのです。

よく、

「中身を見てくれさえすれば…」
「あんな薄っぺらいやつを信じて見る目がまったくない！」

という人がいるのですが、はい、その通りです。それがハロー効果であり、誰もが影響を受けてしまうので仕方がないのです。

それよりも、ハロー効果を知り、その活用方法を知れば、一生懸命スキルを身につけようとか、資格をとろうとか、時間をかける必要もなくなります。

なので、遠回りをせずにハロー効果を使って自分のビジネスに役立ててください。

まさに”タイパ”にできる成功法則ですよ。

(※本記事は2024年月7月20日にメルマガで発行された内容のものです。最新の情報を受け取りたい方はこちらから)