無形商品を売るコツ

(※本記事は2024年月6月30日にメルマガで発行された内容のものです。最新の情報を受け取りたい方はこちらから)

本日は無形商品を売るコツを話します。

無形商品というのは言葉の通り、形のない商品のことです。例えば、デジタルコンテンツや講座、セミナー、コンサルティング、こういった商品・サービスを指しています。

そんなこれら無形の商品ですが、、、実は結構多くの人が売ることに苦戦をします。それはなぜか？

…なぜだと思いますか？

ちょっと考えてみてください。

…

…

…

…

答えは、”価値を伝えにくいから”です。

そもそもなのですが、

”人は価値を理解できない”

生き物です。

つまり、よほどこだわりがあるもの以外は価値を正しく理解、評価できないのです。

例えば、僕の場合、車に興味が一切ありません。なので、どんなに良い車であることを教えられても価値が理解できないのです。理解できない価値を人は、”お金”を価値の尺度とします。なので、1200万する車となると、

「へーすごくいい車なんだろうな」

と自分の中にあるお金をモノサシとして価値を評価するということですね。

こんな風に、あなたも自分が興味があるものに関してはブランド、品質、クオリティ、相場、など詳しいでしょうが、そうでないものに関しては、僕と同じようにお金を価値の尺度としているはず。人はそのように価値を判断しているわけですね。

ここまでの話で、

・人は価値を理解できない
・理解できない価値は、”お金”を価値の尺度とする

という話をしてきましたが、ポイントは

”有形商品”

だということです。形がある商品で起きるのです。

つまり、形のない商品であればさらに強調されます。

無形商品の場合、

・人は”もっと”価値を理解できない
・理解できない価値は、”お金”を価値の尺度とする

ということが起きるわけですね。

なので、販売する側は、形のないものをあるがごとく、見込み客へ伝えなければなりません。そのため、どうしても、Webサイトで販売する場合、文章量が多くなってしまうのです。

あなたも一度は縦長のランディングページで化粧品が売られているのを見たことがあると思います。冷静に考えてみてください。

形のある化粧品で”あの長さ”なのです。形のない商品・サービスではもっと情報量が必要になることは容易に想像つきますよね？なので、無形の商品を売るときは、どうしても文章を沢山かかなければならなくなるということです。

まぁ、ここまでは理解してオンラインで販売する用のWebサイトを書く人はいます。しかし、ここでさらに問題が待ち構えています。

”何を書くか？”という問題です。

結論からいえば、無形の商品に関する特徴からベネフィットまで、見込み客に”価値”が伝わるように網羅的に書く必要があります。何度も言うように、

”人は価値を理解できない”

からです。しかし、ここで文章を書く手が止まる人が多いです。なので、本日のテーマである無形商品を売るコツがここで出てくるわけですが、そのコツは何かというと、

”無形商品＝ガチャガチャ”

と考えることです。ガチャガチャって100円を入れてガチャガチャって回して、おもちゃを手にいれるアレです。

…あれ？今は500円とかでしたっけ？

まぁそれはいいとして、どういうことかというと、ガチャガチャは表面には、お金を入れたらいろんなおもちゃのうちどれかが当たるよと書かれてますよね？

そのため、買う側は、表面を見て、

「この中にある車のおもちゃが欲しいからお金をいれよう」

となります。

”自分の中でガチャガチャの価値を理解したため100円を入れて買う”

ということですね。無形商品はちょっと違います。まずガチャガチャの丸い容器が真っ黒で中身がまったく見えません。

そのため、このままの状態では、誰も100円を入れてはくれません。中身が何かわからないですし、それだけの価値があるかわからないからです。

そんな中身がさっぱりわからない真っ黒なガチャガチャを売るのなら、

”お金を払って”
”欲しい”

という気持ちにさせる必要があります。では

”お金を払って”
”欲しい”

という気持ちにさせるにはどうしたらいいのでしょうか？

はい、そこで出てくるのが、ガチャガチャ機の表面の部分です。

ここに真っ黒なガチャガチャの中にはこういうものが入っているんだよ、という文章を書くということです。

・どんな内容のものか
・誰が特に嬉しいか
・手に入れるメリット
・手に入れたら得られる感情

ざっくりこんなことを書けば良いでしょう。すると、これを見た人で対象となる人は、(いわゆるターゲットとなる人)、

「お、じゃあお金を払おう」

ってなるわけですね。これは、福袋も似ています。年始にセールをしている福袋ですね。

今では、どのブランドが入っているか明記されているものがほとんどですが、その昔は、まさにガチャガチャ同様でブランドのことなど明記なく、セーターが３点と小物が入っているとかもの凄く少ない情報量で売っていました。

まさにガチャガチャ状態で、買ってから

「あーちょっと違ってたからあげるわ」

とかそんなやりとりをしているシーンを見たことがあります。まさにあれがそうです。

福袋の中に自分の商品を入れたとして、相手に買ってもらうためには直接販売するなら何を言えばいいか、ネットで販売するなら、何を伝えたらいいか、を考えるということですね。

そう考えると、伝えることは非常にはっきりとしてきます。例えば、セミナーという無形商品をガチャガチャに詰めて売る場合、

・誰向けのセミナーか
・どんな内容なのか
・参加するメリットは何か
・他のセミナーと何が違うのか
・セミナーの雰囲気はどんな感じか
・主催者は誰か
・参加して満足した人はいるのか
・どれくらいの時間なのか
・いつ開催するのか
・リアルかオンラインか
・価格はいくらか
・申し込み期日はいつか
・決済は銀フリorクレカor両方か

みたいなことがガチャガチャ機の前に書かれていれば、対象者はガチャガチャにお金を入れます。こんなイメージです。

なので、無形の商品の場合、有形商品以上に相手に価値を理解してもらうことは難しいということをまず念頭に置いておいてその上で、そんな真っ黒なガチャガチャを欲しいと思ってもらえるように必要な情報を正しく伝えること、これが無形商品が売れるコツです。

当たり前ですが、そもそも伝える情報が多いので、どうでもいい余計な情報を入れてしまうと、

「…どうやら関係なさそうだな」

と言って素通りされてしまいます。なので、必要な分だけを伝えることがとても大切です。

また、逆に情報を過度に盛って(または嘘)、ガチャガチャ機の前に書けば、お金を入れて買ってくれますが、ガチャガチャを開けたらガッカリしてたちまち信用を失います。(ちまたには結構こういう人がいますが…)

なので、何度も言いますが、”必要な分だけ”書けばOKです。

はじめは慣れないかもしれませんが、だんだん慣れてくると、世の中にある無形商品のチラシ、Webサイトの広告を見て

「この広告は文章がうまいな」
「ほしくさせるの上手だな」

というのがわかるようになってきます。こうなると、あとは日常生活で目についたいいなという広告は片っ端から写メを撮れるようになります。

撮り溜めた写真は、今度は自分が文章を書くときにアイデアとして参考になるのでどんどん文章を考えることが楽になりますし、売れるようになります。

無形商品を扱う人はぜひやってみてください。

(※本記事は2024年月6月30日にメルマガで発行された内容のものです。最新の情報を受け取りたい方はこちらから)