(※本記事は2024年月12月20日にメルマガで発行された内容のものです。最新の情報を受け取りたい方はこちらから)
本日はセールスの達人は”売らない”について話します。
セールスのノウハウを探してみると説得の方法がたくさん出てきます。
それらはとても合理的で、実際に効果はバツグンなのですが、でもなんか合わない…
…なーんて口にはできないけど思ったことはありませんか？
その気持ちは実は正解です。
なぜなら、セールス本のほとんどは西洋式だからです。
名著である『人を動かす』は僕がリバタリアで取りあげる位本物なのですが、それ以外のセールス本の9割はザ・西洋式セールス本。
要は、理詰めでガンガン説得していくという流れのものです。
本のタイトルを忘れてしまったのですが、アメリカでクロージングテクニックで有名な本がありまして、チラッと読んだことがあるのですが、その時の僕は衝撃を受けました。
反論処理(つまり、買わないと言われた時の切り返し)のページに、
「でも先ほど興味あるといいましたよね？ご自身で言われたじゃないですか。言っていることと矛盾しませんか？」
とかがあったのです。(確かこんなんだったはず)
まー売れるのかもしれないですが、怖すぎるだろ！…ってその時の僕は思ったものです。
一回で売りきりであるなら、この方法でもいいかもしれませんが、長期的な関係を築くと考えると、かなり気が引ける方法です。
こんなんだったら僕であってもセールスはしたくなくなるわ。
…って思ってます。
まぁそんなテクニックが多いので余計に『人を動かす』は際立ってすばらしい本になっているんですけどね。
話を戻します。
セールスの達人は”売らない”ということですが、彼らは理解しています。
”人は売られたいのではなく、自分で買いたい”
という心理をです。
人間というのはとてもおもしろく同じ商品を買うという行為も売られるのはNOで自分の意思で買うことはOKなんです。
実際、僕もそうですし、あなたも思い出して欲しいのですが、どうでしょうか？
やっぱり売られて買ったのではなく自分の意思で買ったでしょう？
そう、人はこんな心理を持っています。
実は、これはセールスに限った話ではなくもっと根が深い話になるので、そちらも理解しておいて欲しいのですが、三大欲求って知っていますか？
「はぁ？HEINEさん、そんなことは質問することでもないじゃないですか。馬鹿にしているんですか？」
いえいえ、馬鹿にしていません。食欲、性欲、睡眠欲、の三つですよね。
根源の欲求と言われていて、これらの優先順位を下げると死んでしまうという、かなりパワーのある欲求です。
…が、これよりも強力な欲が実はあるんです。
それは”コントロール欲”です。
人はコントロールしたいという欲求があります。
自分の人生や、食べ物、パートナー、将来、などなど自分の意思で選択(コントロール)したいと考えています。
これは論文でも発表されている話ですがある老人ホームに観葉植物を入れた実験の話があります。
Aの老人ホームでは老人ホームの職員が観葉植物の世話をすることになりました。
Bの老人ホームでは老人ホームの利用者が観葉植物の世話をすることんありました。
ここだけ聞いたらおかしな点はなにもないですよね？
しかし、6ヶ月後、不思議な結果がでます。
Aの老人ホームの利用者さんは30％が死亡
Bの老人ホームの利用者さんは15％が死亡
という結果になりました。
元々、老人ホームの利用者さんなので亡くなることは不思議ではないのですが、なぜここまで数値に差が出たか。
それはコントロール欲が大きく関わったという結果になりました。
Aの老人ホームの利用者は自分の意思で観葉植物を世話できなかった。
Bの老人ホームの利用者は自分の意思で観葉植物を世話できた。
この違いが数字に大きく出たというのです。
この研究結果から結論づけられたのは、
人はコントロールできると、より幸せで、健康、活動的になる
ということでした。
おもしろいですよね。
よく、個人起業で使われるフレーズとして
「好きな場所で」「好きな時間に」
「縛られることなく」「パソコン一台で」
とか使われることが多く、そこに響く人も多いですが、これは、根源欲求のコントロール欲を刺激されているからなのです。
となると、
”人は売られたいのではなく、自分で買いたい”
に話は戻りますが、お客様がコントロールできるのは、
・商品を選ぶこと
・買う人を選ぶこと
・お金を払うかどうか
・いつ払うか
になるので、これらを売り手側が説得するのではなく、お客様側に選ばせてあげる(コントロールさせてあげる)ことが重要ということになります。
なので、セールスとはお客様の求めているものをよく聞き、最適な商品を選択できるようにアドバイスすること。
そして、自分から買ってもらえるようにしっかりコミュニケーションをとることということになります。
冒頭に話した西洋式とはまったく違いますね(笑)
なので、相手のコントロール欲をしっかりと満たしてあげられるようにしっかりと耳を傾け話を聞き、最適な商品を提案してください。
セールスの成約率を高めるためのとても大切なコツです。
(※本記事は2024年月12月20日にメルマガで発行された内容のものです。最新の情報を受け取りたい方はこちらから)
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