HEINEこんにちは、起業プロデューサー HEINE（ハイネ）です。
オンライン起業家コミュニティ「リバタリア」で、フリーランスの人材育成中。元、考古学者。正社員経験ゼロ、豆腐屋のアルバイトがキッカケで起業の道へ進むことになった異色の起業家。> プロフィール
今回は「お客さんとファンの違い」について話そうと思います。
差別化が必要な時代において「ファン化が必須だよ」と誰もが言っています。ただ、私の中では結論がありまして、世の中の人が言う「ファン」というのは、ちょっと違うと考えています。
今回はその理由と、実際にファンが生まれる条件をお伝えします。
なぜ今、ファンが必要なのか
先に前提から。
理由はシンプルで、需要と供給のバランスが崩れているからです。
現代は供給過多の時代です。商品・サービスが多すぎる。そうなると、お客さんは選べません。
選べなくなった人は、どうするか。
信頼している人からのオススメを買います。
だから「選んでもらう」ために、自分を信頼してくれる人が必要になる。これがファンが必要な理由です。
決定的な違いは「矢印の向き」
結論から言うと、矢印の向きが違います。
お客さんは、矢印が自分に向いています。自分の悩みを解決したいから商品を購入しているからです。まぁ当然といえば当然ですね。
一方で、ファンは違います。ファンは矢印が相手に向いているんですね。
図にするとこんな感じ。
お客さん ← 僕（私）
ファン → 僕（私）矢印が真逆です。
つまり、両者が払っているお金には明確な違いがあります。
お客さんは悩みの解決代としてお金を払い、ファンは応援代としてお金を払っている。
地下アイドルの例
ある地下アイドルのファンである友人がCDをたくさん買っているシーンがあり、その時にこんなことを言ってました。
「彼女が頑張っているから僕が彼女のことを支えないと…」
当時は健気だなあと思ってましたが、これがファンの心理なのです。彼は応援したい。
だから悩みを解決したいだなんてこれっぽっちも思ってないんですよ。強いていうのなら「彼女の悩み（集客）を解決したい」とかでしょうか。
だからチケットを売るために走り回ったり、切り抜き動画を作ったりして、地下アイドルの悩みを解決しようとする。
無償で動く人たち
私が好きなVtuber事務所のホロライブのファンなんて、とんでもなくすごいですよ。
あるVtuberがライブ配信をしたら、その数時間後にはきれいに編集されてまとめられた切り抜き動画が4,5個、いやもっとあります。ライバーである彼女たちは夜から深夜にかけて配信することが多いので早朝に終わるんですが、その数時間後なので、午前中に切り抜きが完成するというわけです。
…ん？おかしいと思いませんか？
そう、彼らは寝ずに切り抜き動画を作っているということになります。しかも、完全に無料です。
なぜならお金が欲しいからやっているんじゃない。”応援”したいから自らの意志で行動しているのです。
私自身も、『ニウエ暮らし』のYouTubeチャンネルを作って出国から帰国まで発信していた中でも、ファンができました。
その時、無償で協力してくれたファンたちには本当に感謝しています。彼らは私のために動画の拡散をしてくれたり、応援の支援代を送ってくれたり、応援のメッセージを送ってくれたり、推薦文を作ってくれたり、動画の編集などもしてくれました。
みんな、みずからの意志で手を上げて行動してくれたのです。
だから私一人の力というよりも、本当にみんなの力で一つのプロジェクトを成し遂げたという印象が強いです。
ファンの力がどれだけ大きなパワーを持っていて、影響力があるか。伝わるのではないかと思います。
ファンを作るルートは2つある
では、このファンを作るにはどうしたらいいのか。
ルートは二つあります。
① 直接ファンを作るルート ② まずお客さんを作って、ファン化するルート
①は地下アイドルとかがそうですね。だって、地下アイドルは悩みを解決することなんてしませんから。なので②はありません。①です。
一方で、私たちのようなビジネスをする人たちは②が多いです。 まずは悩みを解決する商品を買ってもらってお客さんという接点ができてから、だんだんと売り手の魅力に惹かれていってファンになる、というパターンですね。
ちなみに②のおもしろいところは、この時点で差別化が行われるということ。
「●●といったらあの人」というように、いわゆる”人検索”がおきるので、ダイレクトに検索してくれるようになります。でもってこの差別化は真似できないので、ずっとオンリーワンです。
ここが一番の勘違いです
さて、ここで世の中でよく言われている「ファンを作る方法」を引用します。
それは、
- 専門家であることを明確にする
- 実績を積み上げる
- 有益な情報を届ける
- コミュニケーションをとる
ということとかを聞きます。
が、これってファンになりますか？ ってことなんですよ。
応援代としてお金を出してくれますか？ 睡眠時間を削ってまで行動してくれますか？ ってことなんですよね。
当たり前ですが答えはNOです。
だってこれってあくまでお客さんを作る方法なんですもん。 矢印の方向はお客さんに向きますよね。
だからファンというよりも”信頼できそう”って思われるためのテクニックですよね。
ファンは違います。実際に行動するからファンなんです。 逆を言えば、行動させなければファンではないということです。
ただし、これらが不要なわけではありません
誤解のないように書いておきます。
上の4つは「接点を作る」段階では必要です。 有益な発信がなければ知ってもらえないし、コミュニケーションがなければ関係が始まりません。
②のルート（お客さん → ファン化）を通る以上、最初の接点を作るのはこの4つの仕事です。
問題は、ここで止まっている人が多いことです。接点作りをファン化だと思い込んでいる。だから何年発信しても、お客さんは増えてもファンが増えない。
接点を作る要素と、ファンにする要素は別物です。 ここを分けて考えてください。
ファンにするための3つの条件
では、どうやってファンを作るのか。
これには、**「明確なビジョンと期日」「リアルストーリーとプロセス」「巻き込みと自分事にさせる」**の三つです。
① 明確なビジョンと期日
「明確なビジョン」というのは、例えば”武道館に行く”とかのミュージシャンのやつ。期日は”2024年12月に”とかそういうのですね。
理念・ビジョンは、自分が大切にしていることや、どこを目指しているか。
例えばミュージシャンがさ「俺たちは今年日本武道館でライブをする！だから応援してくれ！」とか言ったりする。するとファンたちはミュージシャンのビジョンを応援しようと行動するよね。
理念やビジョンを掲げると、そこに共感した人たちは集まってくるんです。
そう、「そこ、指止まれ！」って感じにね。
② リアルストーリーとプロセス
「リアルストーリーとプロセス」というのは、全部開示するということです。いいことも悪いことも。プロセスなので進捗を逐一シェア。
すると、「この先どうなるんだろう」「あとちょっとでここまでいける」と期待やツァイガルニック効果が働きます。
※ツァイガルニック効果というのは、未完了なものは続きが知りたくなるというものですね。テレビドラマはこれを使っています。
そしてここで欠かせないのが、価値観の自己開示です。
価値観と言っているけれど、好き嫌いのことですね。これをハッキリと発信する。
なぜ自己開示する必要があるのか。人は人にしか興味を持たないからです。その興味は、自分と好きが同じか、自分と嫌いが同じかが基準なんですよ。学生時代でも、同じ先生が好きだと仲良くなったりしたでしょう。それと一緒です。
逆を言えば自己開示ができていないと、「この人ってどんな人なんだろう？」となってまったく目に留まらない。せっかく有益な発信をしていても、必要な時に訪れる辞書のような扱いになってしまいます。
それってファンじゃないですよね。
「でも、自分と好きが違う人は離れていかない？」と思うかもしれません。
離れていっていいんです。むしろ離れてほしい。
だって自分と好きが一緒ではない人のことをファンになることってなくないですか？ 私たちがファンになるのは、その人と好きや嫌いが同じだから。
つまり、同じじゃない人を無理やり集めてもファンにはならないということ。だから仕分けと一緒ですよね。
③ 巻き込みと自分事にさせる
でもって「巻き込みと自分事にさせる」というのは、これらのことから巻き込んで参加させるということです。
例えば、武道館に行くというのであれば、2024年12月までに残り何日だからそれまでに何人動員しないとだね！だからSNSで拡散してちょっとでも手伝おう！とかそういう感じで巻き込んで自分事にさせることです。
ここが決定的です。 前半で書いた通り、ファンは実際に行動する人です。行動する機会がなければ、どれだけ共感していてもファンにはなりません。
その人ならではの経験談が、濃さを分ける
上の3つをやっている人も、一定数います。つまり、それだけだとちょっと足りない。
ファンにはなります。ただ、濃いファンになってもらうにはまだ足りない。
濃いファンというのは、もう好きで好きでたまらない状態のファンです。高額商品をオファーしたらたちまち購入するような人ですね。
ここを分けるのが、オリジナルの経験です。
あってこそ「この人はおもしろい」となって濃いファンが生まれます。同じことを言っていても、実際にやった人の言葉は違う。ここは真似ができません。
一番のポイントは「共感」
ここまでの要素に共通しているのは、共感です。
これらに共感がなければファンは生まれません。なので、どれに関しても共感の一貫性がなければ「なーんだ、口だけかよ」となるので要注意です。
ビジョンを語りながら行動が伴っていない。プロセスを開示すると言いながら都合の悪いことは隠す。こうなった瞬間に、共感は消えます。
実例：私自身の場合
わかりやすい実例として、私自身を挙げます。自分で自分のことを例にあげるのは恥ずかしいけれど、伝えやすいからですね。
私はメインのSNSをインスタグラムにしています。インスタグラムでファンを作るためにどんな発信をしているかというと、
- フリーランスになるための有益情報
- 論破より理解、競争よりも共創が価値観
- フォロワーさんとコメント、DMをしている
- ホームレス時代の話から起業後の失敗談・成功体験の話
- 共創社会をつくるために日々活動していること
などを発信しています。
その結果、私に共感した方が集まってきました。ライブなどをやると、共感した方が集まってくれるようになった。
これは別のSNSでも一緒です。
まとめ
お客さんとファンの違いは、矢印の向きです。
- お客さん：悩みの解決代を払う
- ファン：応援代を払う
そして多くの人が言う「ファンの作り方」は、実際にはお客さんの作り方です。有益な発信もコミュニケーションも、接点を作るためには必要ですが、それだけではファンになりません。
ファンにするために必要なのは、
- 明確なビジョンと期日
- リアルストーリーとプロセス（＋価値観の自己開示）
- 巻き込みと自分事にさせる
そして全体を貫く共感の一貫性です。
②のルート（お客さんを作ってからファン化する）を通るなら、
お客さん ← 僕（私）が
ファン → 僕（私）となるということです。
参考にしてみてください。
関連記事
ファンが生まれた後、その関係を継続的な形にする方法については、こちらに書きました。
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