商品は●●がないと売れません

今日はビジネスに必要な証拠の話をしたいと思います。

商品を売るには”証拠”が必要です。なぜなら証拠がない商品に人はお金を払おうと思わないからです。

特にブランドとして形成されていない商品であればなおのこと。”証拠”があってはじめて信用してお金を払うのです。

逆を言えば、証拠がなければ誰も買わないので、絶対に売ってはいけません。

もちろん、ランディングページやセールスレターを書く時も買いてはいけません。（売れないから）

まず、”証拠”と聞くとパッと浮かぶのはお客様の声だと思います。

もちろん、お客様の声もそうなのですが、それ以外にもあるんですよ。

今日はその証拠についてを話そうと思います。

これらの証拠を増やしていけば、見込み客があなたの商品・サービスの購入の決め手になるので参考にしていただければと思います。

1.お客様の声

誰もが知っているお客様の声ですね。お客様の声は証拠になります。

よくお客様の声はテキストよりも画像、画像よりも動画というセオリーがあり採用している人が多いですが、これは半分正解であり半分不正解です。

というのは、仮に強力だと言われている動画でも数がなければ浮いてみえますよね。お客様が受け取る印象は、「ひょっとしてお客さんいないのかな…？」になるだからです。

であれば、テキストだとしても圧倒的な数があった方が強力です。

Amazonを思い出してほしいのですが、Amazonはテキストだけですよね。でもお客様は証拠として捉えてポチッと買います。なぜか？

それは圧倒的な数があるからです。

ほとんどの人は一人一人のレビューをみません。表示されている数個とあとは何個のレビューがあるかの数字だけ。

なので、圧倒的な量があれば動画でなくても良いのです。

動画を集めることに苦戦するくらいでしたらテキストのレビューを圧倒的に数を集めましょう。

2.デモンストレーション

お客様はどんなに口で言われても「本当か？」と疑っています。そのため、目の前で見せてあげることで信じていただけるようになります。

例）バイタミックス
バイタミックス自社のミキサーがいかに素晴らしいかを伝えるために、iPhoneをバイタミックスの中に入れて粉々に粉砕させました。
その上で「どんな繊維も細かく粉砕します」と広告を打ったところものすごく売れました。

例）ラッシュ
お店の外でわしゃわしゃやりながらパフォーマンスを見せて、それに注目した人が近寄ってきて、どんなものかを聞いてきます。
そして店員さんはその場で製品についての説明やベネフィットの話をします。
そうすることで、そのまま買うという流れです。

例）HEINEの場合
僕が起業してはじめてのクライアントである結婚相談所は僕がデモスんとレーションしたことで契約が決まりました。

具体的に何をやったかというと、荷電による結婚相談所のワークショップへの参加を促したというものです。

当時の僕は、起業したてでどんなにWEBで集客のお手伝いしますよと営業しても誰も信じてくれなかったんですね。

もちろん、結婚相談所の社長も同じように断りをいれてきました。

なので僕は、

「結婚相談所に入会しなかったリストを出してください。今から荷電するのでもし成約したら30%を成果報酬でください」

といって荷電でデモンストレーションをしたところ、バシバシ決めていき、その様子を見ていた社長は僕を信用してくれて、僕ははじめての契約にいたったのです。

3.理由

とにかく理由をいろいろな箇所にいれます。

なぜ自分がこの商品・サービスを販売しているか。
なぜ他の商品ではなくこの商品である必要があるか。
その証拠となる根拠、データなどはあるか。
なぜ自分から商品・サービスを買う必要があるか。
なぜ今商品を買う必要があるか。

など、とにかくなぜ、なぜ、なぜ、です。

理由がなければ人は信用しませんし買いません。

4.暴露

暴露は人の注目を集めて証拠として機能します。

よくX（旧Twitter）とかであらゆるシーンで暴露が行われていますよね。それらは証拠として使われています。

広告でよく見るのは、「お医者さんが暴露」とかこうした権威のある人や「元●●社員が暴露」などこうしたものですよね。

これらは内容がどうであれ、人は信用してしまいます。

実はこれ、テレビではよーく使われている手法なんですよねぇ。

5.メカニズムを語る

お客さんがベネフィットを手にいれることができるメカニズムを語ると証拠として機能します。

例えばビジネスであれば、そのベネフィットを得られるノウハウのメカニズムですね。

こういう仕組みだからあなたはこのベネフィットを得られるんですよ、というものです。

他にも美容系とかでもよくみますよね。「●●が配合されているため、肌の皮下組織に入っていき、体を細胞レベルから〜」みたいなやつです。これはメカニズムですね。

6.権威からの推薦文

権威からの推薦文をもらうと証拠として機能します。

ただし、「権威のある方」からの推薦文であることがポイントです。よくわからない、まったく知名度のない人の推薦をもらっても証拠として機能しません。

なので、推薦をもらうためには工夫が必要です。

一つは人脈を辿っていく方法。

ただ、この方法はそもそも人脈を作っていなければ推薦が欲しい人に辿り着きませんし、そもそも断られる可能性も高いです。

なのでもう一つの方法が現実的です。

推薦文をお金で買う方法です。

実は推薦文ってお金を払って買えるんですよね。意外と知られていないというと、あまり表に出してはいけないことなのかもしれませんが、マジです。

これはビジネスだけでなく、芸能系も買えます。もちろん、商品のチェックは入りますが、変な商品でなければOKをもらえます。

確か、堀江貴文さんは本の帯をいくらかで書くという話をしていた気がします。（うろ覚えなので流し聞き程度で良いですが）

なので、推薦が欲しい人にオファーをして推薦をもらうのです。

「お医者さんがすすめる…」というのも実は買えるのですが、その結果、払った金額よりも売れたらペイなので、起業家はそういう視点で考えています。

なので、権威のある人からの推薦文を使う場合、オファーしてみてください。

まとめ

以上、６つの証拠についてを話しました。

すごい人は全部入れてたりするので、これから広告を見る際、注目してみてください。